Você já ouviu falar sobre gatilhos mentais? Este é um conceito psicológico presente na área do neuromarketing, em que existem recursos capazes de fazer o consumidor tomar uma decisão na hora da compra. Eles são estímulos emocionais e intuitivos ao cérebro, utilizados como uma maneira de persuadir o público. 

Mas não confunda persuasão com manipulação! Ao usar um gatilho mental, a marca deve garantir que o produto/serviço oferecido pode realmente suprir a necessidade do cliente. É preciso entregar aquilo que a propaganda promete, para que seja uma estratégia justa no processo de vendas. 

Além disso, é válido ressaltar que os gatilhos mentais devem ser usados durante todo o funil, não apenas no momento em que a compra é consolidada, pois isso soa como apelativo. Eles devem despertar emoções no comprador interessado na venda, seja de felicidade, ansiedade, motivação, desânimo, entre outras. O sentimento pode variar dependendo da intenção do vendedor.

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Como os gatilhos mentais funcionam?

Pense neles como uma semente. A partir do marketing, você prepara o solo para plantar essa sementinha na cabeça do seu público, que irá desenvolver a ideia a partir dos estímulos emocionais gerados pela sua propaganda. No fim, o resultado dessa semente corresponde à compra, ou seja, ela se desenvolveu e atingiu o estágio final. 

Mais uma característica dos gatilhos mentais é a relação estabelecida entre vendedor e consumidor. Você, enquanto cliente de uma marca, provavelmente já vivenciou alguma das seguintes ações que envolvem esses métodos: assinaturas de newsletter, inscrições em listas de espera para cursos, produtos limitados e destinados aos consumidores fiéis, entre outras. 

Conheça 5 gatilhos mentais para aplicar no seu negócio:

1) Reciprocidade 

O sentimento de reciprocidade corresponde a uma ação mútua, por exemplo: ao fazer algo de bom para alguém, essa pessoa pode ser recíproca e te dar algo tão bom quanto. Não é um jogo de interesse, mas sim uma emoção desencadeada pela ideia de gratificação. 

E de que forma a reciprocidade é aplicada como um gatilho mental para as vendas? Na verdade, essa é uma estratégia que visa gerar valor ao cliente, não necessariamente apenas lucrar. É uma maneira de firmar o relacionamento com o público, criar proximidade e desenvolver um vínculo maior a partir da mutualidade. 

Por conta disso, esse gatilho mental deve estar presente em todas as etapas do funil de vendas. As amostras grátis dadas por muitas marcas é um tipo de reciprocidade, e você pode trazer essa ideia para a realidade do seu negócio a partir de adaptações. 

Permita que o comprador experimente o produto ou serviço que você vende, seja por meio de amostra grátis, conteúdos gratuitos para proporcionar mais conhecimentos do interesse dele, acesso limitado ou brindes. O importante é dar aquele “gostinho” ao público. 

2) Autoridade 

Imagine que você queira fazer uma receita e decida procurar na internet os ingredientes e modo de preparo. Você encontra um texto escrito por um chef e outro em um comentário aleatório de rede social, feito por um perfil com foto de um cachorrinho. Qual receita você prefere seguir? 

O gatilho de autoridade funciona mais ou menos como o exemplo citado acima. É quando você garante sua especialidade sobre determinado assunto, mostrando que sua oferta é realmente válida e que você entende do que se trata. Para ganhar audiência entre os clientes, tenha domínio ao trabalhar com o seu nicho e se torne uma referência.

Esse tipo de estratégia pode demandar mais tempo do que as outras, já que é preciso dedicação e até estudos para poder se posicionar com firmeza. Foque em ações que geram credibilidade para você, como cursos profissionalizantes da sua área. Após essa etapa, aproveite para criar um laço de afetividade com o público, por exemplo, ao propor materiais enriquecedores e recomendados por sua marca. 

3) Prova social 

Quando vamos comprar algo, é provável que busquemos informações a respeito do produto ou serviço, principalmente se for uma compra online. Analisamos o perfil do vendedor, avaliações de outros consumidores e até é aconselhável fazer uma busca rápida no famoso “Reclame Aqui”. 

Mas como a prova social pode ser um dos gatilhos mentais? É simples: esse é um dos meios de ganhar a confiança da clientela. Por conta disso, é importante que você disponibilize recursos nas suas redes para mostrar os depoimentos dos clientes, seja por meio de destaques no Instagram, postagens semanais ou respostas em caixinhas de perguntas nos stories. 

No Facebook/Instagram e Google Meu Negócio existem espaços para que os compradores deixem comentários. Se você tem um blog, é indicado criar uma caixa de respostas, para que as pessoas possam opinar e compartilhar as experiências com sua marca. Em caso de feedbacks negativos, não apague a publicação! Você pode usá-la para reconquistar o cliente a partir de algumas técnicas.

O público também repara em outros detalhes antes de realizar uma compra, como a quantidade de produtos vendidos, quantos seguidores têm, tempo médio de resposta e atualizações nas páginas. É interessante que o MEI tenha uma boa relação com as mídias sociais e saiba usá-las a favor do próprio negócio.

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4) Novidade 

Quem não adora uma novidade, não é? Principalmente quando tratamos sobre o que há de novo no mercado. O gatilho de novidade desperta a curiosidade no consumidor e faz com que ele fique ainda mais atento às atualizações sobre aquela marca. 

Além disso, é uma maneira de instigar à ação, já que os clientes adoram ser os primeiros a comprarem e experimentarem um produto novo. Um exemplo clássico são as filas enormes dos fãs da Apple, quando a companhia lança uma nova linha de celulares ou computadores. 

E repare: nem sempre, de fato, existe uma novidade grandiosa ou uma mudança absurda de um produto antigo para o novo. As grandes empresas conseguem aplicar esse gatilho com facilidade, mas para a realidade do MEI pode ser necessário ter mais cautela ao anunciar uma inovação no produto/serviço, porque se não houver, o público irá reparar e criar uma desconfiança.

Utilize esse gatilho mental quando realmente houver um novo investimento no seu negócio. Não precisa ser, necessariamente, uma novidade que irá atingir diretamente as compras do cliente. Uma atualização no modo de produção, novas parcerias ou diferenças na forma de atendimento contam como o gatilho mental de novidade. 

5) Escassez/urgência

Sabe aquela situação em que você quer muito uma roupa, pesquisa por ela e de repente se depara com o anúncio “restam apenas cinco peças”? Esse é o clássico exemplo de como usar o recurso escassez/urgência no marketing. Termos como “tempo limitado”, “últimas vagas”, “corra, últimas unidades” e até “brindes disponíveis para os 10 primeiros compradores” podem ser usados nesse tipo de gatilho mental.

A escassez traz o sentimento de ansiedade e até certa impulsividade para o consumidor. É como se fosse um lembrete dizendo “já sabemos o que você quer, então não demore para comprar”. Essa urgência gera um valor a mais para o produto/serviço, como algo que é muito desejado, tal como uma pedra de diamante: rara e almejada por muitos. 

Mas cuidado ao usar essa estratégia de marketing! É necessário que exista uma escassez verdadeira. Não é conveniente aplicar essa ideia com frequência, pois a clientela irá perceber que existe um exagero e apelação no seu ato de venda, o que deixará de ser um gatilho efetivo para o seu negócio. 

Confira mais exemplos de gatilhos mentais

Usar os gatilhos mentais na sua estratégia de marketing pode gerar bons resultados! Além dos citados acima, existem muitas outras opções que você pode aplicar a partir do tipo de produto ou serviço oferecido pela sua marca. Abaixo, separamos mais alguns exemplos de gatilhos para que você possa conhecer e pesquisar sobre: 

  • Exclusividade;
  • Curiosidade;
  • Antecipação;
  • Polêmica;
  • Humanização;
  • Benefícios;
  • Storytelling;
  • Comunidade;
  • Simplicidade;
  • Propósito.

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