Com conceitos de marketing e psicologia, o termo tem sido cada vez mais utilizado no mundo dos negócios – sobretudo para impulsionar as vendas

Você já parou para pensar o que faz as pessoas comprarem um produto ou adquirir um serviço? Para quem está do lado de lá do balcão, os motivos costumam ser meio instintivos. Mas, se você é o(a) vendedor(a), pensar em razões, justificativas e estratégias nunca é demais – e os gatilhos mentais são espécies de atalhos para influenciar o processo de compra do cliente.

Basicamente, o termo é definido por estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de uma decisão. Isso significa que você pode “ativar” pensamentos rápidos no raciocínio de seu cliente, principalmente durante os momentos-chave da negociação. 

A técnica é totalmente legítima, mas desde que feita de maneira ética. E quem deu mais detalhes sobre o assunto foi Claudio Brito, CEO do Global Mentoring Group, um grupo internacional focado na alta performance de mentores. Especializado em Marketing Digital pela Fecap-SP, ele falou sobre as origens dos estudos sobre gatilhos mentais e ainda deu dicas práticas de como o MEI pode incluí-los em sua rotina de trabalho.

Confira como foi a nossa #EntrevistacomEspecialista 

Como o termo “gatilhos mentais” veio à tona no mundo das vendas e do marketing? 

Os gatilhos foram explicados dessa forma como falamos hoje no livro do Robert. B. Cialdini, chamado de Armas da Persuasão. A obra foi publicada em 2006. Ele é um professor de psicologia e marketing dos EUA e acompanhou equipes de venda dos mais variados tipos para poder escrever. Além disso, foi funcionário de concessionária, grupos como Amway e grandes corporações de marketing multinível de maneira geral. E ele foi anotando e descrevendo todas essas experiências no livro. Então, basicamente, toda vez que você aciona uma região do cérebro que gera algum resultado com possível venda, ele chama de gatilho.

Como eles podem ajudar de maneira prática nas vendas diretas? 

Na verdade, eu diria que não existe venda direta sem os gatilhos. Eles funcionam como as justificativas do “porquê” eu devo comprar alguma coisa. Por que eu preciso comprar AGORA? Por que esse preço está tão especial? São perguntas que o gatilho lança na cabeça do cliente e que o vendedor precisa saber responder. 

E, nesse sentido, quais são os exemplos principais e mais eficazes? 

No livro, Cialdini cita os 10 principais. Mas o gatilho da autoridade é colocado como um dos mais importantes. O que é a autoridade? É aquela pergunta que o cliente mentalmente vai fazer: “quem é você pra me vender?” Isso significa que a pessoa não vai comprar a não ser que ela sinta segurança, veja que você tem domínio sobre aquele produto ou serviço. Outro gatilho importante: escassez. Como a gente tem, de maneira muito natural, aquela mentalidade do “deixa pra lá”, a escassez ajuda você a focar. É um gatilho que funciona muito bem durante a Black Friday, por exemplo. O preço está bom, mas é apenas por um período. Depois ele vai aumentar e eu não vou ter mais condições de poder adquirir. Outra questão é a ideia de que o produto pode acabar a qualquer momento. Então preciso garantir o mais rápido possível, porque mais pessoas podem estar interessadas e pode ser que eu não tenha outra chance. 

Um gatilho importante também é trabalhar a dor. Se você não é muito específico na dor, você acaba sendo mais um. Vou te dar um exemplo: a coca-cola não vende bebida, porque isso todo mundo faz. Mas ela te vende o prazer. Os anúncios da marca falam de um ideal de união, de família, de bem-estar. Então, quando ela faz isso, sai da mesmice. A bebida é só o caminho pra isso. Ela faz uma promessa velada de que você vai ter bem-estar e de que a bebida é o caminho pra isso. O cigarro também tinha esse costume quando as propagandas eram permitidas na TV. “Muita gente está usando, então posso fumar também”. Funciona como uma espécie de aprovação social. Criar um cenário utópico e falar que vai te levar pra lá. 

Existe algum comportamento do vendedor que pode invalidar os gatilhos?

Uma coisa importantíssima que os vendedores precisam saber é que o processo precisa de congruência. Por exemplo: se o MEI faz uma promoção de um determinado produto, mas o cliente percebeu que não tinha um desconto de fato, isso com certeza pode atrapalhar. Se perceber na hora, vai desistir da compra. Se perceber depois, não vai acreditar nas próximas vezes que tiver uma nova promoção. Por isso é crucial utilizar essa estratégia de maneira justa. 

Claudio Brito é mentor de mentores e CEO Global Mentoring Group, um grupo internacional focado na alta performance de mentores, baseado nos Estados Unidos. Especializado em Marketing Digital pela Fecap-SP e em Dinâmica dos Grupos pela SBDG, tem 21 anos de experiência e treinou com mestres como Alexander Osterwalder, Steve Blank e Eric Ries.