Atrair, converter e encantar clientes não é tarefa fácil, mas esse método ajuda você a entender como melhorar neste processo

MEI, quando falamos sobre marketing digital, as estratégias vão muito além de criar uma conta para a sua empresa nas redes sociais. É preciso haver produção de conteúdos, postagem com frequência e planejamento – como é o caso do chamado funil de vendas.

Em outras palavras, ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra. Pense com a gente: uma pessoa que acabou de descobrir seu produto, por exemplo, está menos pronta para comprar do que uma que já leu até as avaliações do seu site, não é mesmo?

plano de saúde para o MEI

Por isso, as grandes empresas desenvolveram uma forma tanto interna quanto externa para saber em qual etapa o cliente se encontra – e, principalmente, para fazer com que ele avance de “fase”.

Você pode até achar que o conceito é complexo, fora da realidade de um microempreendedor individual. Mas a verdade é que, quanto mais cedo você entender e se aprofundar nesse método, maior será o potencial da sua empresa!

E, para ajudar na compreensão do funil de vendas, nós conversamos com a jornalista e especialista em marketing digital Mariana Scherma.

Confira como foi o bate-papo!

Muita gente utiliza o termo funil de vendas como um sinônimo para a jornada do cliente. Eles são processos iguais? E quais seriam as etapas adotadas por essas estratégias?

Então, na verdade é interessante pensar no funil de vendas e na jornada do cliente não como iguais, mas como complementares. A jornada do cliente é todo o processo de descoberta da dor, de reconhecer o problema da pessoa. Já o funil de vendas diz respeito a como o processo de vendas da empresa acontece.

Assim, na jornada do cliente, a gente tem que olhar para ele, tem que ter a simpatia de entender os processos dele de descoberta e touchpoints com a marca. Já na jornada de vendas, a gente olha para dentro, olha para empresa, para o que a gente produz e o que o cliente vai consumir, em termos de conteúdo e promoção.

E quais seriam as etapas adotadas por essas estratégias?

O funil de vendas é composto pelo topo, o meio e o fundo. A primeira parte diz respeito a todos os materiais de atração, então eles vão falar não necessariamente sobre a marca ou sobre o produto, mas vão ajudar o cliente a reconhecer a dor que tem.

O meio, a gente já vai começar algumas soluções, são materiais mais detalhados, mais ricos. E o fundo do funil a gente ataca sobre o produto, case de sucesso, promoção, já usa gatilhos mentais pra causar uma urgência.

Agora, na jornada do cliente, temos uma fase a mais, onde a gente fala do aprendizado e da descoberta, quando o cliente sabe que ele tem uma dor, mas ainda não sabe a solução.

Quais são as informações, problemas ou processos que o empreendedor precisa entender antes de montar e colocar em prática o seu próprio funil?

Acredito que o primeiro ponto seria conhecer a persona, ou seja, o público que que compra dele. É muito comum você começar a querer vender para todo mundo quando passa a trabalhar o marketing digital, meio sem foco, quando na verdade o marketing digital, hoje, é sobre personalizar todas as jornadas – do cliente, no caso.

Além disso, eu vejo que muitas empresas querem marketing digital, mas querem o resultado para ontem. Porém, o marketing digital não é automático – ele demora, funciona somente a longo e médio prazos. Não existe mágica, você não vai postar um conteúdo agora e amanhã já colher os frutos disso. Existe um tempo de ranqueamento do Google, é preciso fazer conteúdo para o meio, para o topo e fundo do Funil. Então, resumindo, as duas maiores questões são: querer atingir todo mundo, sem desenhar sua pessoa com bastante exatidão, e achar que o resultado vai sair ontem e acabar desistindo logo no começo.

 

As métricas para medir a eficiência são um dos principais benefícios do funil de vendas? Afinal, com a jornada bem definida, é possível acompanhar, por exemplo, a transformação de pessoas em: seguidores > visitantes > clientes, correto?

As métricas e o seu acompanhamento rotineiro são o que há de mais rico no marketing digital. Pense comigo: você tem, vamos supor, 300 visitantes no seu blog. Alguns deles avançam de fase e viram seus assinantes, ou se inscrevem em sua newsletter. Aí a gente diz que eles viraram seus leads. Então, de 300, 100 viraram seu lead, aí você vai nutrindo e, desses 100, 10 compram de você.

Com isso, você percebe onde está o problema em cada um dos pontos da jornada. Se está faltando atração, vamos focar e produzir conteúdo de atração. Se está faltando conversão, vamos pensar em materiais ricos pra converter esse visitante. Se for venda, aí também é ver promoção, abordagem, tudo isso. E tem métrica para cada um desses momentos, usando as ferramentas certas, você tem muito mais previsibilidade. Essa que é a graça da coisa toda.

O funil de vendas pode ser utilizado por empresas de qualquer tamanho? E serve tanto para a venda de produtos como para a prestação de serviços?

Pode e deve, porque todo mundo faz pesquisa na internet, isso tem vários dados que comprovam. Então cabe aos empresários montarem sua jornada, entenderem como a internet pode ajudar (caso não tenham presença digital) e começar. Lembrando que não tem mágica, é passo a passo mesmo. A jornada do cliente e de vendas mostra muito que não existe “nascer sabendo vender”, todo mundo consegue quando faz um funil bem feito e olha todos os dados.

 

Mariana Scherma é pós-graduada em Marketing Digital e, atualmente, trabalha como copywriter na agência RD Station.