Como converter o relacionamento com o cliente em vendas?
O caminho até a finalização de um negócio não é simples. Mas, quanto mais informações você tiver acerca de seus clientes, mais o seu produto ou serviço vai ser como “solução” para as necessidades de consumo
Não é segredo pra ninguém que qualquer empresa deve ter um bom relacionamento com os seus clientes. Mas, do despertar do interesse pelo consumo, passando pelo primeiro contato, até chegar ao aperto de mãos que efetiva o negócio fechado, há um longo caminho a ser percorrido. E a boa notícia é que existem técnicas e estratégias que funcionam como espécies de atalhos. Antes de conhecê-las, porém, é preciso entender alguns conceitos importantes na jornada de vendas.
Clientes em potencial
Leads. Já ouviu falar sobre esse termo? Pois bem. Ele é utilizado para identificar potenciais clientes da sua empresa. Geralmente, eles possuem uma vontade ou necessidade, e a ideia é que, no final do processo, você possa supri-la com um produto que comercializa ou pelos serviços que presta. Portanto, o primeiro passo é tentar atraí-los! Mas, para que isso aconteça, você precisa identificar o seu público-alvo.
Persona
O desafio de converter os chamados leads em vendas muda de negócio para negócio, já que consideramos as particularidades de cada área de atuação. No entanto, há estratégias consideradas praticamente obrigatórias, seja para as grandes empresas ou para o seu microempreendimento. E uma das principais é a construção da persona – em outras palavras, a representação fictícia do perfil ideal de cliente.
A sua construção pode ser baseada em leituras, interpretações e até estudos da sua área de atuação que considerem hábitos, costumes, interesses e características específicas do seu público-alvo. Nesse sentido, o perfil deve ser preenchido com respostas às seguintes perguntas: qual a faixa etária? Onde mora ou se localiza? Qual é o gênero, a escolaridade e a faixa de renda? Essas informações são as principais dentro deste processo. Mas por que você precisa conhecer as suas personas?
A resposta é simples: todas as estratégias de marketing e de vendas precisam ser elaboradas tendo como base as características delas. Vale lembrar ainda que, se você oferece mais de um tipo de produto ou serviço, diferentes grupos podem fazer parte do seu mesmo público-alvo – o que é chamado de segmentação.
Por isso, quanto mais informações você tiver em mãos, melhor serão suas postagens em redes sociais, suas promoções e até mesmo seu atendimento e abordagem durante a negociação. Até porque, para que ela se converta em vendas, você não pode tratar todos da mesma forma. Dependendo da fase em que os “leads” se encontram, você deve propor abordagens específicas. E, quanto mais personalizado parecer esse relacionamento, mais especial ele vai se sentir.
Conversão em vendas
Mesmo que o relacionamento já esteja estabelecido com esses clientes em potencial, é bom lembrar que nem todos se encontram na fase final do “funil de compras”. Isto é: eles podem até estar interessados nos produtos e serviços oferecidos pelo seu negócio, mas ainda não estão decididos ou não sentiram a necessidade de fazer tal aquisição.
Segundo o estudo global IPG New Realities, 72% dos consumidores brasileiros procuram por informações para embasar suas decisões de compra. Por isso, não resta dúvidas de que investir em conteúdos de qualidade em suas plataformas digitais pode representar um caminho eficiente para deixar a venda mais próxima.
Além disso, outra estratégia importante nesta fase final é focar nos benefícios do produto. Por mais que o cliente esteja ciente do seu gasto, é fundamental que ele veja isso como um investimento, tendo a certeza de que vai apostar em algo que solucionará uma necessidade de consumo bem identificada. Por isso, MEI, pense e enalteça as vantagens que o cliente terá ao escolher o seu empreendimento.
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O poder da persuasão
Um cuidado a ser tomado na hora da conversão do relacionamento em uma venda é não ser invasivo na comunicação. É só se colocar do outro lado: estratégias de marketing que tentam vender algo a todo custo nem sempre funcionam, não é mesmo? E pior de tudo é que, se feita aos montes, ainda pode afetar a imagem e a reputação da empresa junto ao público.
Diante disso, o ideal é que você conduza um possível cliente de modo que ele acredite ter identificado sozinho a sua necessidade de consumo para ela. E, depois, apresentar a solução. Mas, para isso, é preciso ser persuasivo na linguagem e no tipo de mensagem que deseja transmitir.
Enfim, as possibilidades são muitas e cabe a você considerar aquilo que mais agrada às suas personas para que a estratégia seja finalizada com sucesso. Mas, fato é que, conforme a sua empresa passa a ser vista como referência, as vendas se tornam uma consequência natural.
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