Planeje até o fim, você não será apanhado de surpresa por armadilhas no caminho do sim ou pelo desejo de improvisar. O desfecho é tudo. Guie seus passos e ajude a determinar o futuro, pensando com antecedência.

Não ultrapasse a meta estabelecida, na vitória aprenda a parar, evitando assim a arrogância e excesso de confiança. Não deixe o sucesso subir à cabeça. Você pode avançar além da meta e arriscar trocar a vitória ou reduzir o seu efeito, ganhando inimigos.

 Fique atento com as seguintes armadilhas:

 1. Armadilha da Relatividade: o valor percebido é o montante que se economiza em relação ao preço total do negócio. Evite desgastar a relação com solicitações de descontos que tem pequeno impacto no preço final.

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• Dica: dê um desconto maior no acessório e um desconto menor no produto.

 2. Armadilha da Equidade: as pessoas dirão não a um acordo “injusto”, mesmo que seja do seu maior interesse aceitá-lo.

• Dica: crie opções para aumentar sua parcela do que é justo. Esqueça a Lei de Gérson, não queira levar vantagem em tudo.

3. Armadilha do Encerramento: blefar, afirmando que a negociação está encerrada. Pode ser que o outro lado aceite e aí você vai ter que voltar atrás. Vai perder a credibilidade.

• Dica: o negócio estará concluído quando você disser que está concluído.

 4. Armadilha do Tempo: usar o tempo para pressionar o outro lado, tanto para cobrar agilidade como provocando morosidade; pode fazer com que outra solução seja procurada.

• Dica: introduzir algum benefício que justifique a tentativa de acelerar o tempo.

 5. Armadilha da Posição: em lista de questões que serão negociadas, as pessoas tendem a lembrar, primeiro, dos itens do final da lista (efeito “último a ser visto”) e só depois dos itens no topo da lista.

• Dica: ao fazer uma lista do que você quer, coloque os itens mais desejados por último. E é provável que os itens que podem prejudicá-lo estejam escondidos bem no meio da lista deles.

 6. Armadilha da Autoconfiança: Você é definido por seus valores e crenças pessoais. A autoconfiança pode gerar a perda de foco e com isso afastá-lo dos objetivos em questão.

• Dica: Você só é tão poderoso quanto acredita ser. Não subestime as pessoas, muitas vezes são imprevisíveis.

 7. Armadilha do Desconto: a negociação pode ocorrer por etapas, passando por algumas pessoas; se tiver que conceder desconto a todos, quando chegar em quem decide, não terá poder de barganha.

• Dica: Identifique quem decide para negociar o desconto; nas outras etapas, oferte benefícios.

 MEI fique de olho e desvie das armadilhas, que com certeza estarão no caminho. Tente dominar a ansiedade para fechar o negócio e aprenda a esperar quando ainda não é hora e ataque ferozmente quando for propício. Primeiro de tudo, os clientes precisam sentir que serão protegidos, que terão alguém que os defenderão e você e sua empresa tem tudo para preencher este espaço.